白石互动丨年增长率超20%，「砂之船奥莱」的私域运营之道

公开数据显示，2007-2021年，在年销售额超10亿元+的高能奥莱项目中，砂之船集团的奥莱项目，就在“20亿+军团”、“10亿+军团”中，分别占有3席和5席。

2021年疫情期间，砂之船奥莱年增长率仍高达20%。

仔细分析砂之船奥莱的增长数据，会发现几个有意思的现象。

砂之船目前会员总数已超1200万，其中有230万会员通过线上小程序商城来互动，实现区域外销售占比30% ，实现营业时间外销售占比36%。

△来源：白石互动直播课第56期《砂之船奥莱私域案例分析》

CEO许军介绍说：“高增长率背后是一套成熟的经营管理模式：一方面，在经营、管理上深抓基本功，持续实施精细化运作，并创新经营方式；另一方面始终以消费者为中心，不断提升服务体验，增强线上线下互动等。”

都对，但不是全部，砂之船在具体运营的时候并不单以折扣、积分或是服务来吸引顾客到线上，而是综合多种方式，解决一个问题——让他们不费力地习惯“在线上逛街”。

1、不同工具全方位触达，让顾客不费力想买

从私域内可用的工具来看，砂之船擅长利用朋友圈、公众号、视频号（包括短视频和直播）、小程序商城这些不同工具的不同特点，发布不同内容，给顾客全方位的养成体验。

企微朋友圈主打“不费力”，让顾客发现自己的小需求。

企微朋友圈选品方面，砂之船选择了生活常用的大众化、低价折扣的商品，比如菲仕乐的锅，Adidas的折扣鞋，加上契合的文案，百元左右的价格，配上场景和文案，客户很容易冲动消费，试一试。

当然，企微朋友圈的运营还有其他内容，不仅仅是打折促销。

引导到线上商城后，砂之船非常注重线上体验。砂之船奥莱的线上商城活动货品上下架更新及时，客户购买流程非常顺畅和丝滑，消费者真“不费力”就能下单。

△来源：白石互动直播课第56期《砂之船奥莱私域案例分析》

公众号通过对名品折扣的详细介绍和“大折扣”，引起顾客兴趣，引起好奇心，吸引客户进直播间。

△来源：白石互动直播课第56期《砂之船奥莱私域案例分析》

除了砂之船的公众号，短视频比文章更有亲和力。砂之船奥莱·长沙就找到了他们门店的总经理Lisa真人出境，非常专业且有亲和力，一下子拉进了和客户之间的关系，即使是在线上在门店购买一样亲切。

△来源：白石互动直播课第56期《砂之船奥莱私域案例分析》

2、周期性线上会员活动，让顾客“常回家看看”

从活动维度看，很多百货购物中心在一开始做线上活动的时候往往从大促做起，“春化”“秋化”，周年庆、618、双十一大促，但苦于没有人，或者拉来的人来一次就跑了，下次大促还得重新拉。

3、线下搬线上，线上搬线下

那么，这是否还是把顾客从线上搬到线上、是线上商城的“虚假繁荣”？

不只是开业券包，砂之船还会在线下和品牌联合举办诸如特步亲子跑、砂之船童模大赛这样的活动。